Blog: Zorgcontractering, dat moet én kan beter

De € 100 miljard die jaarlijks in de Nederlandse zorg besteed wordt, kan efficiënter en meer maatschappelijk verantwoord verdeeld worden. Ingewikkeld? Met de juiste aandachtspunten in het vizier valt dat best mee.

Onderling vertrouwen
In het huidige speelveld is onderling vertrouwen en partnership doorgaans nauwelijks aan de orde. Zorg in- en verkopers spelen teveel op eigen winst. We zien dan ook regelmatig in de krant dat zorgverleners en zorgverzekeraars elkaar over de financiering in de haren vliegen. Dit dient het maatschappelijk belang allerminst. Dat kan beter!

Om het onderlinge vertrouwen te vergroten moet het nodige gebeuren. Via kennisoverdracht en persoonlijke relaties. Belangrijk dus om goed op de hoogte te zijn van de spelers en belangen van het ecosysteem waarin je actief bent. Sterkere persoonlijke relaties bereik je door elkaar regelmatig te “ont-moeten” en in de praktijk te ervaren hoe ‘betrouwbaar’ de ander is.

Kennisoverdracht
Met goede uitleg, praktijkcases en succesverhalen kan het ecosysteem geschetst en breder getrokken worden. In mijn beleving zou de zorgcontractant van Medisch Specialistische Zorg ook het nodige moeten weten van de in- en verkoop binnen de Wet Maatschappelijke Ondersteuning (Wmo). En vice versa. Ik pleit ervoor om zorgcontractanten (verder) op te leiden in de ins en outs van het systeem en de bijzonderheden in de aparte domeinen. En hierbij zal ik niet vergeten om de maatschappelijke waarde van optimalisering van zorgcontractering steeds opnieuw te benoemen. Het gaat tenslotte om heel veel geld!

Persoonlijke relaties
Een netwerk waarin kennis, fun en business en transparantie bij elkaar komen, worden relaties gebouwd. Die persoonlijke relaties vormen de basis voor verder vertrouwen. In dit netwerk moeten dan wel alle betrokken partijen en domeinen vertegenwoordigd zijn.

Waardering en mandaat
Laat ik nu eens verder fantaseren over die wereld waarin de zorgcontractanten elkaar in hoge mate vertrouwen en van elkaars beste intenties overtuigd zijn. Dan ontbreekt het hen nog aan het mandaat. Raden van Bestuur, aandeelhouders, specialisten en andere zorgverleners hebben feitelijk het laatste woord. De zorgcontractant rapporteert en de directie besluit.

Voor directies van de verschillende organisaties is een meerjarig contract met relevante partijen wenselijk. Het zou voor hen heerlijk zijn wanneer ‘hun’ zorgcontractant al het voorwerk van onderzoek, lobbyen, onderhandelen en overeenkomen zo efficiënt mogelijk heeft gedaan en dit voor alle partijen zo transparant en helder mogelijk op papier heeft laten zetten. Zodat definitieve besluitvorming vlot en efficiënt kan plaatsvinden. De zorgcontractant moet dus een groter mandaat krijgen, maar moet dat natuurlijk wel eerst verdienen. En dat valt nog niet mee.

Apprentice, practitioner, master
Er zijn namelijk aanzienlijk grote verschillen tussen inkopers en verkopers onderling én tussen de domeinen waarin ze actief zijn. Ik ken ervaren zorgcontractanten die op een hoog strategisch analytisch niveau werken. Zij vullen de functie voor een groot deel in zoals die bedoeld is. Maar ik zie ook zorgcontractanten die dit nog niet brengen. Omdat ze net gestart zijn, of vanuit een andere afdeling doorgegroeid zijn en/of werken in een organisatie waar hun rol niet de status heeft die ze behoort te hebben.

Mijn voorstel is om deze niveauverschillen te erkennen. Een junior (“apprentice”), medior (“practioner”) en een senior (“master”). Dat is in alle beroepen immers gebruikelijk. Dit geeft de zorgcontractant perspectief en maakt helder waar groei mogelijk is.
Zo maken we gesprekken op gelijkwaardig partnership niveau mogelijk. Wat het vertrouwen en de kans op ‘de beste deal’ weer versterkt. Het is dan natuurlijk wel zaak om deze uitstekend opgeleide professionals te behouden.

Verloop tegengaan verhoogt vertrouwen
Een korte analyse: er zijn ongeveer 200 zorginkopers en circa 300 zorgverkopers in de Nederlandse zorgcontractering actief. Ik reken hier de ondersteunende afdelingen niet mee. Het verloop bij de zorginkopers is (erg) hoog: er zijn nu ruim 40 vacatures (ruim 20%). De zorgverkopers zijn honkvaster: hier slechts 2% vacatures. Dit is niet het enige opmerkelijke verschil. De werkervaring van zorginkopers is gemiddeld bijna zes jaar, zorgverkopers zitten gemiddeld bijna vier jaar in de rol.

Een in- en verkooptraject is gebaat bij continuïteit. Hetzelfde vertrouwde gezicht waar een relatie mee opgebouwd is. Iemand die de ins en outs kent. Bovendien is het vertrek van een ”ingewerkte” professional voor iedere werkgever vervelend.
Mijn advies: investeer in deze professionals, bind hen door te boeien! Zorg voor een gedegen opleiding en netwerk en laat ze groeien.

Nuancering
Natuurlijk ligt het bovenstaande genuanceerder. De meeste ‘lastige’ onderhandelingen worden niet in de pers uitgevochten. Bij verschillende organisaties zijn al ‘levels’ in zorgcontractanten aangebracht. En er wordt al meerjarig gecontracteerd. Tijdens de Covid-19 pandemie is er bovendien met man en macht een ‘lump sum’ contractering gerealiseerd waar veel vertrouwen uit spreekt.

Meedenken?
Mijn doel is om deze ontwikkeling verder uit te bouwen. Ik zie hier grote kansen om ‘onze’ € 100 miljard in alle opzichten beter te laten verdelen. Hoe? Door die top zorgcontractanten op de hierboven geschetste manier waardering en een upgrade te geven. De opleiding voor de verschillende niveaus is hiervoor in ontwikkeling. Dus houd ons in de gaten, binnenkort meer hierover.

Wil je nu al meer weten of meedenken met de oprichters van deze opleiding? Reageer dan op deze blog of stuur me een persoonlijk bericht. Ik drink graag een (virtuele) kop koffie met je.

Benieuwd naar het door ons opgestelde profiel van de Zorg in- en verkoper? Download het profiel hier.

Jan Derks M.Sc.
Directeur

Jan Derks (M.Sc.) is registerpsycholoog NIP Arbeid & Organisatie, algemeen directeur en eigenaar van Derks & Derks. Jan is in 2001 gestart met Derks & Derks en is een echte ondernemer: hij richtte vanuit Derks & Derks meerdere bedrijven op om de branches Life Science en Healthcare te bedienen als strategisch partner in human talent. Denk hierbij aan FMFvacatures.nl, Masterclass NieuweZorg, INRALS, Businessclass Pharma & Healthcare en Leergang Industriële Farmacie. Met zijn blogs beschrijft Jan zijn visie op de branche en de veranderende maatschappij.

Neem contact met ons op